Les composantes fondamentales du plan industriel et commercial dans l’industrie pharmaceutique sont le plan commercial, le plan de production (souvent appelé plan industriel pour ne pas le confondre avec le programme de production, raccourci du programme directeur de production), la mise en cohérence de ces deux plans, les décisions et arbitrages, la validation par l’entreprise des plans qui en résultent.

Familiarisez-vous avec les étapes du plan industriel et commercial

Découvrez le processus du plan industriel et commercial

Les responsables des grandes phases

• la direction commerciale et marketing (prévisions de vente et plan d’actions commerciales),
• la direction industrielle et la direction des achats,
• le responsable de la Supply Chain (qui est souvent également propriétaire ou animateur du processus),
• la direction générale pour les arbitrages, la cohérence avec les plans, stratégiques, la validation,
• le responsable du processus plan industriel et commercial dans l’industrie pharmaceutique.

Cependant, les autres fonctions de l’entreprise telles que la direction financière, les études / R&D / développement produits et Ressources Humaines seront impliquées dans le processus.

Examinons maintenant, les rôles et responsabilités des acteurs en déroulant le processus mensuel du plan industriel et commercial dans l’industrie pharmaceutique.

Actualisation du plan commercial

La direction commerciale et marketing analyse la réalisation du plan commercial sur le mois passé : écarts entre les prises de commandes réelles et les prévisions, évolution des indicateurs. Elle collecte les prévisions de demande : prévisions d’évolution du marché, prévisions des clients, prévisions des responsables commerciaux. Elle recense les actions commerciales et marketing significatives (promotions etc.), et organise ces données : met à jour les prévisions de vente et le plan d’action commerciale.

Actualisation du plan industriel

La direction industrielle et achats et la direction logistique ou supply chain analysent la réalisation du plan industriel sur le mois passé : écarts entre les fabrications réelles et prévues, évolution des indicateurs. Elles collectent les données production : nomenclatures, profils de charge, évolutions de capacité (projets industriels type nouveaux équipements, prise en compte des capacités réelles démontrées des outils, plans d’arrêts et maintenance, variations d’effectifs et congés…) ceci en interne et aussi en externe (fournisseurs).

Ces deux directions prennent en compte l’actualisation du plan de vente et simulent la mise à jour du plan industriel permettant de le respecter (cf. paragraphe suivant « De la famille commerciale à la famille production »). Elles calculent les charges globales en appliquant les profils de charge des familles de production, et mettent à jour les besoins d’approvisionnements et sous-traitance stratégiques ou critiques. Elles mettent en évidence les variations dans les différentes zones de gestion (ferme/flexible/libre), préparent des scénarios d’adaptation et notent les difficultés associées à ces changements, les impacts des différents scénarios et changements importants.

De la famille commerciale à la famille production

Dans beaucoup d’entreprises, les familles de production sont différentes des familles commerciales : la famille com-A est composée de pourcentages des articles 1, 2, 5, 12 et la famille prod-I comprend différents pourcentages des articles 1, 3, 6.

Dans ce cas, on évoque souvent la transformation des prévisions de vente en besoins de production par des tables de correspondance des familles. Mais ce système n’est pas aisé à gérer avec les outils disponibles, et en pratique, on préfère souvent passer par l’article : prévisions de vente en familles commerciales à prévision en articles

à besoin en familles production.

Concernant les ERP, on constate l’inadaptation des systèmes arborescents à la démarche plan industriel et commercial  qui demande une approche multidimensionnelle.

Le plan industriel et commercial dans l’industrie pharmaceutique situé par rapport aux autres niveaux de planification

Le Plan Industriel et Commercial dans l’industrie pharmaceutique est le niveau de planification au-dessus du PDP (programme directeur de production). Il planifie plus loin et avec moins de détail.

Voici un exemple d’étagement des niveaux de planification :

Réunions de préparation

L’animateur du processus, les directions commerciale et marketing, industrielle et achats se rencontrent autant que nécessaire en diverses réunions et consultent les autres acteurs. Ils revoient la pertinence des données en particulier celles concernant les variations et les points durs. Ils envisagent des scénarios d’adaptation des ressources (moyens de production, sous-traitance, horaires, embauches etc.) et des scénarios d’adaptation de la demande (promotions, plan d’action commercial). Ils examinent les impacts des différents scénarios (financier, sur les fournisseurs, etc.). Enfin, ils valident les hypothèses avec les différentes fonctions de l’entreprise (direction financière, études/R&D/développement de produits ; RH).

Les documents utiles sont diffusés à l’issue de ces réunions pour permettre les arbitrages et la validation en réunion plan industriel et commercial dans l’industrie commerciale. Ils peuvent décrire plusieurs scénarios avec les risques associés et leur faisabilité.

Réunion PIC

Suffisamment préparée, c’est une réunion de décision (par exemple de choix entre deux scénarios présentés). Elle permet la diffusion sous 24 h d’un PIC compris par tous, validé et exploitable. Celui-ci facilite la mise à jour des autres plannings (PDP, appros, etc.) et la réalisation, en temps utile, des actions d’adaptation des capacités et des actions commerciales. Les participants sont :

• les acteurs principaux du PIC : les directions générales, commerciale, industrielle, achats, logistique, et le responsable du PIC,
• les autres directions : études / R&D (partiellement), financière, (RH ?),
• le responsable du PDP.

Ordre du jour typique de la réunion PIC (durée 2h)

• Revue de la liste d’actions du PIC précédent : réalisation et pertinence
• Informations générales par la DG (info économiques, perspectives long terme) ;
• Analyse des performances : revue des indicateurs de service client, des indicateurs de performance du PIC (production prévue/réalisée) et des contraintes critiques ;
• Revue des hypothèses d’évolution des marchés, de l’économie, de la concurrence et de l’entreprise (forces-faiblesses) ;
• Analyse famille par famille : performances du mois échu, plans commercial et industriel, propositions éventuelles, décision de la DG (souvent on évitera de lister les invariants pour se limiter aux points singuliers : variations et alternatives demandant une décision) ;
• Point sur les nouveaux produits
• Point sur les projets pouvant impacter la production (travaux, nouveaux progiciels etc.) ;
• Récapitulatif des décisions

Après la réunion exécutive du plan industriel et commercial dans l’industrie pharmaceutique

• Diffusion immédiate du compte-rendu (c’est une liste de décisions qui peut être validée par le DG en fin de réunion),
• Diffusion sous 24h du plan PIC validé,
• Prise en compte dans les PDP.