Le métier de commercial CDMO est entré dans le XXIème siècle et la relation entre le commercial et l’acheteur a évolué… plus de négociation de marchand de tapis ou de bout de chandelle (qui fait brûler le tapis… attention !), mais une relation de confiance nécessaire et rassurante quand internet permet à l’expertise d’être partagée.
Pourquoi faire confiance à un (bon) commercial CDMO?
Vous êtes acheteur d’un laboratoire pharmaceutique… les temps sont durs, la concurrence rude, les usines ferment et vous devez acheter de la sous-traitance, les brand managers sont de plus en plus demandeurs de produits en licensing-out… Le reporting, la finance, les objectifs…. Plus de temps à perdre avec le commercial CDMO d’avant et son entonnoir de questions pour mieux cerner vos besoins avant d’en arriver au point de départ de la négociation qui se terminera autour d’un bon déjeuner ! Aujourd’hui le restaurant c’est le sandwich sur le bord du bureau en consultant les 300 mails en retard depuis le jour férié de la semaine dernière… et le contrat est revu 3 ou 4 fois par le service juridique et la finance pour être sûr que les intérêts des actionnaires sont bien préservés ! Alors où trouver du réconfort dans tout ça ?
Le rapport d’interdépendance Commercial / Acheteur a été bouleversé ces dernières années… Grâce à internet le commercial connait toutes les actualités de son client et l’acheteur connait toutes les offres de son fournisseur en temps réel : lorsqu’ils se rencontrent ils se doivent l’efficacité dans un monde ou tout va beaucoup plus (trop) vite !
Alors entre le bon commercial CDMO et le mauvais commercial CDMO, c’est comme entre le bon et le mauvais chasseur… on se rend vite compte s’il sait de quoi il parle ou non et s’il comprend ce qu’on attend de lui ou non !
Mon conseil à vous acheteur qui vous intéressez à ce que vous achetez, qui êtes devenu expert… testez votre commercial CDMO et s’il est bon, faites- lui confiance, il sera votre meilleur allié car vous avez autant besoin de lui que lui de vous !
D’abord, si vous le rencontrez, c’est que vous estimez que le CDMO qu’il représente correspond à votre recherche à travers l’article CDMO : les 10 points clés pour bien choisir. Ensuite s’il vient vous voir, c’est qu’il vous a identifié comme un client intéressant. Donc, il n’y a pas de raison de ne pas trouver un accord.
Misez sur l’expertise d’un commercial CDMO car :
- il vous donnera tous les arguments pour « vendre » à votre tour sa solution en interne,
- il vous enchantera avec son expertise du métier et les différents services que son CDMO peut vous offrir pour satisfaire vos besoins,
- il ne vous mentira pas tout en vous proposant des solutions aux potentielles problématiques rencontrées d’après l’article Ne croyez pas que votre CDMO sera meilleur que votre usine
- il vous présentera ses meilleurs chefs de projets pour mener à bien votre projet commun,
- il vous fera un tarif le plus adapté à votre demande, parce que vous le valez bien !
Alors n’oubliez pas, comme le disait un de mes acheteurs préférés, un meeting réussi, c’est 80% de préparation, et 20% de talent 🙂
