Savoir identifier et classifier vos clients est essentiel à une bonne gestion commerciale. Découvrez à travers ces quelques lignes comment définir vos clients stratégiques et les garder.

Identifier vos clients stratégiques

Ce n’est pas un prospect

Tout d’abord, le client stratégique n’est généralement pas un prospect. En effet, vous ne pouvez pas vous permettre de mobiliser une grande partie de votre organisation pour un potentiel en devenir.

Le client stratégique est donc un client existant ayant une valeur supérieure pour vous.

En quoi ? Il contribue largement à votre chiffre d’affaires, représente un gros volume de vos ventes, dégage une part importante de vos marges, fait preuve de solides capacités de paiement…

Mais ces éléments financiers ne sont pas les seuls à définir un client stratégique. Ce sont aussi ceux qui représentent un réel enjeu pour votre entreprise et qui influent sur votre avenir.

Un client stratégique détermine vos investissements

Un compte stratégique peut ainsi être déterminant quant aux investissements en recherche et développement, quant aux investissements industriels ou aux efforts de logistique et de livraison que vous allez déployer.

Par ailleurs, votre client stratégique et vous, partagez une vision commune du business et de ses perspectives.

Enfin, ce client est mature, c’est-à-dire qu’il perçoit un intérêt à la mise en place par son CDMO d’une relation plus structurée, plus ouverte, et plus proactive. Avec lui, vous échangez des informations dépassant le cadre strict de votre relation commerciale, vous élargissez votre champ de vision et voyez le business à plus long terme.

Peu de clients stratégiques, c’est mieux !

Si vous avez identifié plus de dix comptes stratégiques dans votre clientèle, peut-être incluez-vous des entreprises, qui, tout en étant importantes, ne méritent pas ce titre.

Il faut en effet accepter que parmi l’ensemble de votre clientèle, seuls quelques clients vont bénéficier d’un traitement spécifique et que, vos clients ne seront donc pas tous logés à la même enseigne.

Mettre en avant un à cinq clients stratégiques semble raisonnable, d’autant que les moyens déployés pour eux – et le temps consacré notamment -, n’est pas négligeable.

Il va donc falloir effectuer des choix, même si ce n’est pas toujours facile.

Pour vous aider, vous pouvez constituer un tableau, mentionnant les critères mentionnés dans la définition du compte stratégique (aspects financiers, alignement stratégique, maturité) en cochant les clients qui remplissent ces conditions.

A cela s’ajoute votre intuition, votre sentiment de pouvoir dérouler une relation plus étroite avec tel ou tel client.

Nommer un Key Account Manager pour suivre vos clients stratégiques !

Il ne suffit pas de dédier une force de vente à un client stratégique, pour prétendre avoir une organisation compte-clés.

Appréhender ce type de clients nécessite la présence d’un Kam (Key Account Manager).

Et ce Kam ne doit pas être un simple commercial.

Nous parlons ici d’un manager, d’une personne qui centralise et qui, à ce titre, a autant la fibre du business commercial que celle de la relation client ou de l’animation d’équipe.

Retrouvez ici notre article sur le profil attendu du Kam