Dans le secteur de la sous-traitance pharmaceutique ou la concurrence fait rage, un changement de mentalité s’opère depuis quelques années. Là où les acheteurs acceptaient de payer un peu plus cher le tarif unitaire de leur médicament, ils sont aujourd’hui tatillons sur le moindre dixième de centime. La contractualisation des relations fait que le CDMO, en contrepartie de la baisse tarifaire demandée, enlève des services, autrefois inclus implicitement dans le prix unitaire… La tendance perçue il y a plus d’une dizaine d’années dans les vols aériens se transpose-t’ elle à la pharmacie ?

CDMO pharmaceutique : pourquoi payer les services ?

Serions-nous en train de passer du « all-inclusive CDMO» au « low-cost CDMO» ?

Ce qui est sûr c’est que nos clients génériqueurs notamment, face à la pression gouvernementale sur la réduction des tarifs et aussi à l’augmentation des exigences réglementaires demandent surtout du « all-inclusive-low-cost-CDMO »… Au-delà de la réponse du commercial sur la difficulté de réalisation de cette demande, essayons d’analyser cette tendance qui se dégage.

CDMO et Client : ce qui nous lie

Ce qui lie le CDMO et son client, c’est le contrat. Un contrat dans lequel les engagements de chacun ont été décrits à un moment m, en général celui de la rédaction et de la signature (si tant est qu’ils puissent être concomitants).  Un contrat qui dure un certain temps, et qui fige la relation… dans un monde qui bouge de plus en plus rapidement… et ou l’immobilisme est «mortel ». Un exemple entre notre client génériqueur et notre service qualité qui essaient de signer un cahier des charges qualité depuis cinq ans, rajoutant des clauses entre deux revues à cause de changement de réglementations (ICHQ3D, Directive FMD, etc…).

Bref, ce contrat et les engagements associés ont une incidence sur les ressources du CDMO. Ces ressources sont là pour faire leur travail qui correspond aux engagements de la somme des contrats du CDMO. Si les tarifs unitaires sont tendus, les ressources sont tendues et l’organisation du CDMO est optimisée pour rester compétitif dans le cadre du contrat.

CDMO : Les services associés

Si le contrat inclus des services, les ressources sont adaptées et font le travail pour lequel elles sont payées (par le contrat notamment).

Si le contrat n’inclut pas de services, et que ponctuellement, pour de bonnes relations entre le CDMO et son Client, ou alors pour compenser un retard de la dernière livraison, ou pour quelque bonne raison que ce soit, le CDMO accorde un service gratuitement à son Client, les ressources feront un travail pour lequel elles ne sont pas prévues. Ces ressources prennent donc du retard sur le travail qui cadré contractuellement et se désorganisent. Et comme ce travail se fait avec du retard, le client demande un service gratuit. Ce service va se faire à la place d’un service inclus dans le contrat. Vous apercevez le cercle vicieux qui s’enclenche, allant même jusqu’à la mise en place de ressources pour les services gratuits chez le CDMO, dont les charges indirectes augmentent et créent les conditions d’une non-compétitivité…

En revanche, si on voit le sujet dans l’autre sens, du côté low-cost… ou juste prix… le côté cercle vertueux… Je suis un client génériqueur, j’ai besoin d’un tarif unitaire bas et d’un service irréprochable. J’accepte de payer les services additionnels comme ICHQ3D, FMD mais aussi SoG ou RQP. Mon CDMO rentabilise les ressources et s’arme pour pouvoir répondre à mes demandes. Les équipes rendent le travail demandé en temps et en heure. Je suis content de la même façon que je sirote mon soda payant dans mon vol low-cost, ou que  je m’assoie au rang 1A grâce à l’option payante de ma compagnie low-cost…

Dans ce monde concurrentiel, ou l’agilité est importante, elle a aussi un coût, le coût de la qualité du service rendu dans les temps impartis. Alors si vous voulez avoir une relation satisfaisante avec votre CDMO, acceptez de payer les services additionnels !