Alors que les brand managers souhaitent développer une gamme cohérente au plus vite sur leur aire thérapeutique, ils se heurtent à la lenteur du développement en interne ainsi qu’à la lourdeur des enregistrements réglementaires. La solution est une fois encore dans l’externalisation avec le licensing out : des produits tout prêts, déjà enregistrés, ou seule la marque manque : en un mot le rêve !
Licensing out : la solution pour votre extension de gamme !
Les fameux business développeur (un de ces nouveaux postes qui a le même nom chez le fournisseur que chez le client) sont les amis des brand managers… Grâce à leur réseau, ils sont capables de trouver le produit qui manque à ces derniers pour compléter leur gamme !
Ils sont capables de négocier des Dossiers de médicaments, de Dispositifs médicaux ou de cosmétiques sous forme de licensing out afin de les mettre sur le marché à la marque décidée dans les meilleurs délais (d’une année à quelques mois)…
Les différents types de licensing out
Cela dépend du statut du produit que vous achetez en licensing-out.
Pour les Médicaments il s’agit de créer un leader de gamme en faisant néanmoins attention aux marques-ombrelles… certains exemples ont montré que si les actifs sont différents, les noms de marques doivent être distincts selon l’ANSM.
Titulaire, exploitant, générique, duplicate, exclusif, plusieurs options pour le Licensing-out qui dépendent de la stratégie réglementaire et commerciale de l’entreprise. Le coût du licensing out varie aussi suivant ces options…
Pour les Dispositifs Médicaux, on peut créer une extension de gamme de façon plus rapide (en six mois le produit est sur le marché). L’acheteur du Licensing-out peut n’avoir que le statut Distributeur tout en utilisant sa marque… Le Dossier restant la propriété du Fabricant (OEM pour Original Equipment Manufacturer) au sens de la Directive, la Matériovigilance et la conformité à l’ISO 13485 lui incombent. Cela simplifie beaucoup les choses pour le Distributeur.
Un autre deal de licensing out sur les DM est le format OBL (pour Own Brand Labeller) qui permet à un laboratoire ayant lui-même l’accréditation ISO13485 de prendre le statut de Fabricant en achetant le Dossier au OEM qui devient de ce fait le sous-traitant de l’OBL…
Concernant les Cosmétiques, la mise sur le marché est encore plus rapide, puisque le DIP (Dossier d’Information Produit) n’est pas soumis à déclaration aux autorités…
Alors comment trouver son bonheur en licensing-out ?
Il existe plusieurs façons de trouver le produit de ses rêves…
Le réseau : ce sont évidemment les business développeurs les mieux placés à travers leur réseau pour trouver le meilleur produit qui sera en phase avec les attentes du brand manager. Les acheteurs peuvent aussi consulter les bases de données de leurs CDMO préférées, ou passer par les fournisseurs de matières premières ou d’articles de conditionnement.
Les salons professionnels : Pharmapack, CPhI, ICSE, Aerosol Forum, A3P, MedTech, Luxe Pack, Luxe Formulation, Cosmoprof, etc… tous ces grands salons mondiaux et leurs déclinaisons régionales regorgent de propositions de Licensing-out. Cela dit le tout est de trouver la perle rare dans ces salons très « généralistes »…
Je recommanderais plutôt les Congrès type Business Development comme EuroPLX, Pharmavenue, VectoPharma, etc… ou l’efficacité prédomine sur le mode des speed dating dans le vent en ce moment… je vous l’avais dit que la relation commerciale ressemblait à la relation amoureuse à travers l’article ne croyez pas que votre CDMO sera meilleur que votre usine.
Une des tendances de ces derniers mois, comme dans toute la société est la digitalisation de l’offre avec des stands digitaux sur des sites spécialisés comme PipelinePharma.com où l’on retrouve une liste des licensing out qui recoupent votre recherche : le Google du licensing out en quelque sorte.
En conclusion, n’hésitez pas à être imaginatifs ou créatifs et si vous n’y arrivez pas, il y a certainement quelqu’un dans le monde qui l’a été pour vous !!
